编辑 | Leo文图 |来自网络商业解读从我国服装定制市场规模走势图上来看，服装定制的市场份额逐渐扩大，呈正向趋势。然而，对许多企业来说，C2M模式仍还没跑通。

然而，有这样一家品牌，通过多年技术开发+平台运营撬动了餐饮、旅店行业定制化服装的市场。建立至今，公司已为凌驾20家旅店餐饮团体公司，30家国际品牌五星级旅店，以及70家海内星级旅店提供了制服设计和制作服务。它究竟是如何做到的？“其实对许多餐饮和旅店企业来说，员工的制服早就不只是制服了。”毛奎淋领着逸马中联汇成都分会的会员们走进和创衣饰的总部，平车和拷边车排列得整整齐齐，流水线前展示着各种面料，几百件定制化制服顺着庞大的衣架挂在眼前。

“从品牌的角度讲，制服就即是是门店的软装，软装是需要单独设计的，我们就是专门为餐饮旅店企业做定制化工装的。”办公室的陈列架上摆放着不久前刚设计出的几套模板制服，“这是我们专门为巴奴毛肚设计的制服，只是其中一套。”毛奎淋从样板里拿出一件，自豪地先容着。这是和创衣饰旗下独立设计品牌苏梵的杰作，毛奎淋和夫人开办苏梵至今已有13年，建立至今，公司已为凌驾20家旅店餐饮团体公司，30家国际品牌五星级旅店，以及70家海内星级旅店提供了制服设计和制作服务。

然而，最早苏梵并不是做旅店和餐饮定制化制服的，毛奎淋最早也不是做服装的，他运营着自己的餐饮品牌。而他夫人最早是做旅店服装设计的，苏梵在其时不外是普通的服装供应品牌。一次做门店装修的时候，毛奎淋突发奇想，既然已经花了大价钱做了室内装修了，为什么不能花钱设计一下员工的制服呢？究竟，原来那种黑灰色单调的工服在色调清朗的店里会显得格格不入。

“我妻子最开始跟我说，你就去淘宝随便买嘛，工服还要搞这么贫苦吗？”毛奎淋笑着回忆其时的情景，他当年去淘宝定了四五套工服，都以为不合适，要么和店内装修气势派头不符，要么太过精致，反而不适合员工开展事情。为了到达理想的效果，他在与夫人的多次商议下，让夫人帮助，特别设计了几套门伙计工的工装，既雅观奇特，又适合事情的场景。“其实工服是很重要的，不能随便了事。

”毛奎淋认为，工装其实是门店尺度化系统中的一个重要体系，设计工服是统一VI的需求，更是品牌力的体现。我们很难想象麦当劳的员工身着其他颜色的制服的样子，红色为主调的工装配上玄色的帽子，纵然不带logo，人们也会一眼认出这就是麦当劳。定制化工服在餐饮行业格外重要，既能提升品牌公信力，又能提高员工认同感。举例而言，一套工服就是一种人设，我们可以很容易地域分一家餐厅服务员和司理，同样，工服也是企业的“人设”，制服是否尺度化，是否个性化也可以让消费者区分一家企业格式的崎岖。

一般来说，大型的旅店会做定制化的员工制服，而许多中小型餐饮品牌却没有渠道做定制化的制服。中小型餐饮有做定制化工服的需求，但却苦于大型工厂设计的用度。马云说过：“那里有诉苦，那里就有时机。

”而毛奎淋和苏梵衣饰发现了时机。在规模经济的逻辑逐渐失效的当下，个体经济开始崛起，每一个消费者个性化的需求也开始逐步取代上游设计垄断权的引领作用。

看似是琐屑的需求，整合起来却是庞大的市场。电商巨头们重新燃起了对C2M模式的兴趣，而在中国制造2025的战略下，To B的定制化开发将为产物扩张缔造更多可能性。餐饮和旅店领域的服装定制是刚需，无论是初创期、发展期还是扩张期的企业都需要这样的解决方案。当年，巴奴毛肚暖锅意外看到了苏梵设计的服装，遂邀请毛奎淋匹俦去原料加工厂考察。

巴奴毛肚暖锅期望可以凭据差别工种设计差别的工服，例如在高温情况下作业的原料加工工人和终端门店服务人员的工服就需要有差异，原料加工的工服需要有透气性和防护性，而服务员的工服需要雅观。这让毛奎淋看到了时机，如果一家餐饮品牌连原料加工工人的服装都如此上心，说明定制化服装的市场简直需求很大，这更增加了他做定制化工装的信心。然而，满足餐饮旅店对定制化工装的需求其实是有难度的，首先让毛奎淋头疼是工服材质的选择。在和某家餐饮店对接的时候，苏梵衣饰产出的工服遭遇到了客户的“投诉”。

原因是才用了没几个月，一批定制化工服就损坏严重了，在毛奎淋和团队多次检测的历程中，发现并不是自己衣服的质量问题，而是由于在清洗工服时，工业洗衣机的强度太大，一下就把苏梵设计的工服给洗坏了。“这个不是企业清洗方式的问题，其实还是我们的问题。

”毛奎淋其时反思，一般企业不行能因为清洗工服而投入成本购置专门的洗衣设备，大多数企业更关注是否能快速清洗工服。产物不能奢求改变用户的消费习惯，因此要真正解决客户的需求，苏梵衣饰必须从自身产物上想措施。

为什么我们看到大多数餐饮、旅店企业的工服都是蓝、灰、黑的呢？这是由于在餐饮和旅店场景中，工服需要频繁清洗，而一旦清洗都是统一用工业洗衣粉举行清洁的，一般的材质容易由于磨损而无法保证色差，所以蓝、灰、黑颜色是最适合当工服颜色的，这样制止脱色导致员工形象的不统一。而我们平时穿着的时装，其面料和普通工服的面料差别，在更重视雅观和舒适的前提下，时装面料并不如普通工装的面料耐洗。可是单调的色彩和定制化工装是南辕北辙的，定制化工装作为企业“移动的品牌”，对美感的要求是很高的。

这就让毛奎淋犯难了，因为如果要从雅观和舒适的层面去思量工服制作，就会很不实用——衣服不耐洗，容易坏；而如果要思量清洗的问题，那所谓“定制化工服”就和一般批发的工服没有任何区别了。而解决这一问题的关键是找到既耐洗，又能承载“美感”的面料。在长时间的测试和“踩坑”历程中，毛奎淋和他的团队测试了上百款差别面料，终于在日本发现了最合适的面料，到现在已经开拓了几条供应链。

“虽然泯灭了大量成本，可是给以后所有事情都打下了稳定的基础，很值。”毛奎淋解开了第一块心结。可没多久，又有难题摆在了毛奎淋的眼前。定制化服装往往和一个词挂钩——“高定”，即高级定制。

已往，从百度搜索指数上可以看出看，人们对于“服装定制”的关注度并不高，可见服装定制比力小众化，市场缺乏活力，规模较小。这是由于在定制化服装往往成本高，而成本高就即是售价高，对普通人来说，需求并没有到达这个层级，所以才会说是“高定”。

而现在，在AI技术的广泛应用下，住民消费水平提高，对定制化服装的需求高，但还没形陋习模需求。因此，苏梵衣饰面临的另一个问题其实就是成本。企业对定制化工服的需求除了要切合品牌形象，还需要价钱低廉，要价钱低，就需要苏梵衣饰想措施控制成本，而控制成本一方面需要提升技术，另一方面需要规模化生产，众所周知，“批发价”最自制。

然而，提升工业制作技术，需要时间开发，而中小型企业又不会有这么大规模的购置力，可以让苏梵衣饰批量生产，节约成本。成本问题其实就是一道选择题：是主要选择需求量大可是时机少的大型企业，还是主要选择需求小，可是时机更多的中小型企业？这关系到苏梵衣饰未来的定位，走量，还是走质？毛奎淋交出的答卷是“全都要。”一方面，在技术层面苏梵衣饰努力引进了一些针对C2M的智能工具，将生产效率只管像尺度化批量生产看齐。布料被传送带运到自动裁床，红外线凭据主控电脑的数据画版裁片，这些裁片与用户订单被装进一个小篮子，随着传送带转入人工缝制阶段。

未来，苏梵衣饰也会接纳AI量体的技术，拥抱5G。另一方面，为解决中小企业订单量少，而无法到达规模效益的问题，毛奎淋借用了共享的观点，即打造一个专为餐饮、旅店企业物料服务的平台。对餐饮和旅店企业而言，定制化的工服只是日常采购中的一部门，除了工服，像窗帘、地毯、桌布等等都在餐饮和旅店日常采购中占了很大比例。毛奎淋想到，如果要通过“批发”来降低成本，其实可以把一类需求的订单拼团到一起，统一制作。

中小企业订单量小的单拼到一起就成了大单，质料就可以批量化处置惩罚，这样既能降低客户的成本，又能让供应方接到稳定的订单。通过技术的提升宁静台化运营到从小批量多频次到大批量多频次，苏梵衣饰即将叩开这块市场的大门。要知道，服装定制最大的B端竞争力就在于名义上的0库存。

作为现有用户订单，再有生产的销售流程，服装定制实则是预售模式。用户订一件，工厂制造一件，这能保持100%产销率。这个数字，只管于2019年第一季度在服装行业短暂泛起过。

但它依旧是全行业都在奢望的效果。为什么又是名义上的0库存？退货率。

当前行业普遍认可的数据是，服装网购退货率在30%以上，双11等购物节期间退货率可能凌驾50%。相比下来，定制服装退货率可以忽略不计，行业或许保持在1.5%。差别的在于，传统服装退货后，可以照常销售；但定制服装规格可能颇具个性，再次销售的可能性不大。

对苏梵衣饰来说，纵然B端定制化服装市场还存在许多问题需要去克服，可是王兴曾说：“不要因为某个问题很重要，就停下来解决问题。”先去做，或许问题就在历程中自然解决了。毛奎淋笑着说：“先让客户和互助同伴满足，赚钱不就是顺带的事情嘛？”用时尚的语言表达原来机器的制服，苏梵衣饰即将跑通的是服装行业C2M的B端市场。

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